Fichier de prospects B2B : acheter une base ou la construire depuis le registre ?
Deux façons d’avoir une liste d’entreprises à contacter : l’acheter, ou la construire depuis le registre public. Les deux ont de vrais avantages. Voici une comparaison sans parti pris.
Sur cette page · 9 sections
Deux façons d’avoir une liste d’entreprises
Quand on cherche « base de données entreprises » ou « acheter un fichier de prospection », on veut la même chose : une liste de sociétés à contacter, avec de quoi les joindre. Il y a deux voies. La première achète ou loue une base préparée par un fournisseur, qui l’a assemblée et enrichie. La seconde construit la liste soi-même, à partir du registre public des entreprises, et va chercher les contacts un à un.
Aucune des deux n’est mauvaise en soi. Ce qui change, c’est ce que vous obtenez, ce que vous devez faire vous-même, et ce que vous pouvez dire à la personne qui reçoit votre message.
Ce que contient le registre public, et ce qu’il ne contient pas
Le répertoire SIRENE, publié par l’INSEE en accès libre, recense les entreprises immatriculées en France : dénomination, adresse, code d’activité (NAF), tranche d’effectif, date de création, état administratif. L’API Recherche d’entreprises (api.gouv.fr) l’expose avec les dirigeants déclarés des sociétés. Tout cela est gratuit et mis à jour en continu. Le registre expose désormais aussi le code d’activité dans la NAF 2025 (champ activite_principale_naf25) à côté du code NAF historique.
Il ne contient ni adresse email, ni numéro de téléphone, ni site web. Il ne dit pas non plus quel poste occupe quelqu’un dans une grande entreprise. Quelques entrepreneurs individuels ont demandé que leurs données ne soient pas diffusées : ils comptent dans les chiffres, sans identité exploitable, et vous devez les respecter. Voir le guide du fichier SIRENE.
Comparaison honnête
| Critère | Acheter un fichier | Construire depuis le registre |
|---|---|---|
| Rapidité | Immédiat : la liste arrive avec des contacts | Plus lent : il faut trouver le site, lire les mentions légales, vérifier |
| Exhaustivité | Limitée à ce que le fournisseur a réussi à enrichir | Toute entreprise active est dans le registre, mais sans contact tant qu’on ne l’a pas trouvé |
| Fraîcheur | Dépend du cycle du fournisseur | Le registre est mis à jour en continu ; on extrait au moment de la campagne |
| Type de contact | Peut inclure des postes précis, des numéros directs, des profils | Dirigeant et adresse publiée par l’entreprise ; rien sur les postes intermédiaires |
| Origine des adresses | Celle que le vendeur annonce, que vous devez pouvoir justifier | Connue : le site de l’entreprise, citable en une phrase |
| Exclusivité | Les mêmes adresses peuvent être vendues à d’autres | La liste est construite pour vous, au moment où vous la demandez |
| Périmètre | Selon le fournisseur, parfois international | Entreprises immatriculées en France |
| Coût | Prix du fichier ou de l’abonnement | Aucune donnée à payer ; coût en temps ou en outil de prospection |
Pour l’achat : ce qu’il fait bien, ce qui coûte
- Il fait gagner du temps, en particulier pour la phase d’enrichissement qui est la plus longue.
- Il peut contenir des informations que le registre n’a pas : poste du contact, téléphone direct, taille d’équipe, technologies utilisées.
- Il couvre souvent des cibles de grande taille, où le dirigeant du registre n’est pas le bon interlocuteur.
- En contrepartie : l’origine des adresses est celle que le vendeur déclare, et la responsabilité de l’information des personnes vous revient dès votre premier message.
- Les fichiers sont fréquemment partagés entre acheteurs, ce qui multiplie les sollicitations reçues par les mêmes personnes.
- Une partie des adresses est déjà périmée à la livraison : vérifiez-les avant d’envoyer, quelle que soit la source.
Pour le registre : ce qu’il apporte, ce qu’il demande
- Exhaustif et gratuit : toute entreprise active est dans le registre, avec ses filtres naturels (activité, département, effectif, ancienneté).
- Traçable : l’adresse trouvée sur le site de l’entreprise se justifie en une phrase (« publiée dans vos mentions légales »).
- Limité aux entreprises françaises, et sans poste ni numéro direct.
- Il demande un travail de recherche de site et de contact, qui ne réussit pas pour toutes les entreprises : dans notre run mesuré, 15 sites sur 145 ont été confirmés (voir le run mesuré).
- Une partie des très petites entreprises n’ont pas de site, donc pas d’adresse publiée.
Ce que dit le droit
Dans les deux cas, la personne dont vous traitez l’adresse doit être informée au plus tard à votre premier message : qui vous êtes, d’où vient l’adresse, pourquoi vous écrivez, comment s’opposer. L’achat d’un fichier ne vous décharge pas de cette obligation, et vous répondez de l’origine des adresses que vous utilisez. Une liste construite depuis le registre et les mentions légales a l’avantage d’une origine simple à expliquer.
Pour le cadre complet, lisez cold email et RGPD en B2B. Ce guide n’est pas un avis juridique : en cas de doute sur un fichier précis, demandez au vendeur les conditions de collecte et d’information des personnes, par écrit.
Quand choisir quoi
Construisez depuis le registre si votre cible se décrit par un métier, un lieu et une taille, si elle est composée de petites et moyennes entreprises françaises et si vous voulez savoir d’où vient chaque adresse. C’est ce que fait Mailbase.
Achetez ou louez une base si vous visez des postes précis dans de grandes organisations, si vous avez besoin de numéros directs pour de la prospection téléphonique, ou si votre périmètre dépasse la France. Dans ce cas, vérifiez les conditions de collecte, testez un échantillon, et passez les adresses par une vérification avant l’envoi. Les pages Pharow, Kaspr et Dropcontact situent trois approches de ce type.