Comment trouver des prospects : définir, chercher, qualifier
Trouver des prospects, ce n’est pas acheter une liste : c’est décrire qui a votre problème, aller le chercher à la bonne source, puis garder ceux qui valent un message. Cinq étapes, six sources, des exemples.
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La méthode en cinq étapes
Un prospect est une entreprise ou une personne qui pourrait acheter, mais qui ne vous a encore rien demandé. Pour en trouver de bons plutôt que beaucoup, suivez cinq étapes dans cet ordre.
- Décrire le profil du client idéal en une phrase.
- Choisir la source où ce profil est le mieux listé.
- Qualifier : écarter ceux qui ne peuvent pas acheter.
- Nettoyer : un doublon, une entreprise disparue ou une adresse fausse coûtent un message.
- Prioriser : écrire d’abord à ceux qui ont le plus de raisons de répondre.
Étape 1 : le profil du client idéal, en cinq champs
Remplissez cinq champs : le secteur, la taille, la zone, un déclencheur (ce qui rend l’achat probable maintenant), et le problème dit avec ses mots. Voici deux exemples remplis.
| Champ | Un cabinet de conseil RH | Un installateur de panneaux solaires |
|---|---|---|
| Secteur | Entreprises de transport routier | Entreprises industrielles avec grands toits |
| Taille | 20 à 99 salariés | 10 à 49 salariés |
| Zone | Hauts-de-France | Occitanie |
| Déclencheur | Recrutement de chauffeurs difficile | Création récente ou extension de site |
| Problème, dit par eux | « Je n’arrive pas à garder mes chauffeurs » | « Ma facture d’électricité pèse sur la marge » |
Les trois premiers champs (secteur, taille, zone) se traduisent directement en filtres du registre. Les deux derniers servent à écrire le message.
Étape 2 : six sources pour trouver des prospects
| Source | Comment s’en servir | Ce qu’elle ne fait pas |
|---|---|---|
| Le registre officiel (SIRENE) | Filtrer par code d’activité (NAF), département, tranche d’effectif, date de création. Liste exhaustive des entreprises actives. | Donner un email ou un site |
| Google Maps et les annuaires | Chercher « métier + ville » : commerces, artisans, cabinets, avec site et téléphone. | Garantir l’exhaustivité ; dédoublonner proprement |
| Chercher par poste, secteur et zone : le nom de la personne et son poste. | Couvrir les métiers peu présents en ligne | |
| Les événements et les signaux | Créations d’entreprises, annonces légales, recrutements : des moments où l’achat est probable. | Donner un volume régulier |
| Les clients de vos clients, les références de vos concurrents | Les pages « références » des concurrents montrent qui achète déjà. | Donner la liste de ceux qui n’ont pas acheté |
| Un fichier acheté | Gagner du temps sur la collecte. | Prouver la date et l’origine des adresses |
Pour des TPE et des PME françaises, le registre est la meilleure base de départ : il est officiel, exhaustif et gratuit. Il se complète ensuite par une recherche de site et d’email, entreprise par entreprise. Les autres sources servent à compléter ou à vérifier.
Pour les signaux, la liste des entreprises nouvellement créées explique comment lire la date de création dans le registre. Pour comparer les voies de collecte, le guide du fichier de prospection.
Combien de prospects y a-t-il dans le registre ?
Le registre permet de chiffrer une cible avant d’écrire un seul message. Voici le nombre d’entreprises actives pour cinq codes d’activité dans deux départements, lu sur l’API publique à la date indiquée sous le tableau. Si le chiffre est trop petit, élargissez la zone ; s’il est énorme, resserrez la taille ou le lieu.
| Code NAF | Saône-et-Loire (71) | Rhône (69) |
|---|---|---|
| 43.22A Travaux d’installation d’eau et de gaz en tous locaux | 505 actives, dont 126 de 1 à 9 salariés | 2 273 actives, dont 449 de 1 à 9 salariés |
| 69.20Z Activités comptables | 177 actives, dont 39 de 1 à 9 salariés | 1 754 actives, dont 484 de 1 à 9 salariés |
| 56.10A Restauration traditionnelle | 1 140 actives, dont 373 de 1 à 9 salariés | 5 432 actives, dont 1 619 de 1 à 9 salariés |
| 96.02A Coiffure | 934 actives, dont 317 de 1 à 9 salariés | 3 034 actives, dont 987 de 1 à 9 salariés |
| 86.23Z Pratique dentaire | 365 actives, dont 115 de 1 à 9 salariés | 2 000 actives, dont 628 de 1 à 9 salariés |
Chiffres renvoyés par l’API Recherche d’entreprises (api.gouv.fr) le 1er octobre 2026 : entreprises actives dont le code NAF principal est celui indiqué, dans le département indiqué ; « 1 à 9 salariés » = tranches d’effectif 01 à 03. Ce ne sont pas des chiffres Mailbase, et ils bougent chaque jour.
Pour une autre zone ou un autre code : la recherche d’entreprises gratuite. Pour trouver le code d’un métier : le guide du code NAF et la liste des codes.
Étape 3 : qualifier, c’est écarter
Qualifier ne veut pas dire noter chaque prospect : cela veut dire retirer ceux à qui votre offre ne peut pas servir. Cinq questions suffisent, auxquelles on répond le plus souvent en lisant le site de l’entreprise.
- L’entreprise est-elle active, et dans votre zone ?
- A-t-elle la taille pour acheter votre offre (ni trop petite, ni déjà équipée d’un grand fournisseur) ?
- Fait-elle bien le métier visé, ou son code d’activité est-il fourre-tout ?
- Le problème que vous résolvez apparaît-il sur son site ou dans son activité ?
- Avez-vous une adresse publiée par l’entreprise elle-même ?
Un code d’activité décrit l’activité principale déclarée, pas le métier exact. Les holdings et les codes « autres activités » polluent une liste : écartez-les.
Étape 4 : nettoyer la liste avant d’écrire
- Dédoublonner sur le SIREN, pas sur le nom : une entreprise à trois agences ne reçoit qu’un message.
- Dater la liste : au bout de quelques mois, des entreprises ont fermé.
- Noter l’origine de chaque adresse : la personne qui la reçoit a le droit de la demander.
- Vérifier chaque adresse avant l’envoi : le vérificateur gratuit contrôle la syntaxe et le serveur de messagerie du domaine.
- Exclure ceux qui ont demandé à ne pas être contactés, et vos clients actuels.
Étape 5 : prioriser
Vous n’écrivez pas à tout le monde le premier jour. Classez en trois groupes : A, ceux qui ont un déclencheur (création récente, recrutement, extension) et un site qui montre le problème ; B, ceux qui ont le bon profil sans déclencheur visible ; C, ceux qui ne correspondent qu’en partie. Commencez par A, ajustez le message avec les réponses, puis passez à B.
Il n’y a pas de score magique : le tri sert à écrire d’abord là où votre message a le plus de chances d’être lu.
Et après la liste ?
Une liste n’est pas un résultat : elle devient une conversation par un message. Écrivez court, sur un fait vrai, avec une question à laquelle on répond par oui ou par non. Les exemples d’emails de prospection montrent des textes, et la méthode complète relie toutes les étapes.